據(jù)悉,施瓊在母嬰行業(yè)摸爬滾打了21年,創(chuàng)立的愛嬰室是為孕前至6歲嬰幼兒家庭提供母嬰用品的專業(yè)連鎖零售店,目前共有190家直營(yíng)門店谍钝。與同行不一樣的是,愛嬰室并沒有選擇線上與線下并駕齊驅(qū)的發(fā)展模式,而是側(cè)重以線下帶動(dòng)線上,打造高品質(zhì)的母嬰服務(wù)生態(tài)圈。

 

從創(chuàng)業(yè)失敗到成功上市

 

愛嬰室今天正式登陸A股市場(chǎng),成為中國(guó)母嬰零售市場(chǎng)第一股酣器。光環(huán)背后,愛嬰室的創(chuàng)始人施瓊也曾經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)失敗,甚至在創(chuàng)立愛嬰室過程中也碰到過瓶頸,曾想一賣了之椭徙。

 

1997年,經(jīng)過上一次創(chuàng)業(yè)失敗的施瓊心有不甘,決定再試一次。憑著做消費(fèi)品時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)嗅覺,施瓊當(dāng)時(shí)就洞察到中國(guó)母嬰市場(chǎng)擁有巨大潛力,他決定闖一闖這個(gè)行業(yè)吝重。

 

萬(wàn)事開頭難征乳。“公司最早是做目錄直銷。當(dāng)時(shí)租了一間兩室一廳的房子,裝了兩部電話沦匿。我們白天接電話,然后騎著自行車出去送貨律姨。那時(shí)很長(zhǎng)一段時(shí)間都住在公司里。”第二年,施瓊開始走運(yùn)了臼疫。彼時(shí)政府要求小朋友吃糖丸來預(yù)防脊髓灰質(zhì)炎,把小朋友們從家里“趕”到了醫(yī)院择份。施瓊高興壞了,找了一批大學(xué)生幫忙發(fā)傳單,就此找到了第一批客戶。

 

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2006年與2007年間烫堤。那時(shí),電商沖擊波開始顯現(xiàn),物流配送亦遭遇瓶頸,施瓊多次嘗試后得出一個(gè)結(jié)論:自己并不具備做電商的條件,而門店自身獨(dú)有的購(gòu)物體驗(yàn)是電商無(wú)法取代的荣赶。于是,從2007年下半年開始,公司快速開店。“那時(shí)候開的店都比較大,在一兩千平方米左右,開業(yè)后連續(xù)三天從早到晚都有人在排隊(duì),場(chǎng)面很火爆,可以說是全城轟動(dòng)鸽斟。”施瓊告訴記者拔创。

 

創(chuàng)業(yè)波折多。公司經(jīng)營(yíng)剛有起色,卻又碰上2008年的金融危機(jī),加之在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)富蓄、防損等方面出現(xiàn)問題,施瓊一度想把公司賣掉剩燥。但最終通過加強(qiáng)管理、控制成本格粪、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),從2010年開始,愛嬰室慢慢走上了正軌躏吊。

 

深刻洞察母嬰用品市場(chǎng)需求

 

歷經(jīng)風(fēng)雨,幾度思考,施瓊更加確定了愛嬰室未來的發(fā)展模式,并找到了一種適合自己的活法。

 

“其實(shí)每個(gè)階段都會(huì)遇到新的挑戰(zhàn)帐萎。比如2012年時(shí),隨著電商的快速發(fā)展,我們?cè)诤翢o(wú)準(zhǔn)備之下,受到了巨大的沖擊,一下子就把價(jià)格壓得很低。但當(dāng)我慢慢習(xí)慣了這種方式后,也會(huì)有一些與之抗衡的辦法臊癞。”施瓊表示,在一些快消品上,母嬰店的產(chǎn)品品類的成長(zhǎng)速度并不輸電商辐逝。

 

比如在消費(fèi)者更看重安全性的嬰幼兒奶粉上,市場(chǎng)母嬰店的銷售份額占到52%左右,電商占28%左右,剩余的是百貨、超市等绣嫉。從愛嬰室的產(chǎn)品收入類別看,奶粉類產(chǎn)品一直是公司最主要的收入項(xiàng)目黄惭。2015年至2017年,公司奶粉類收入分別達(dá)到5.7億元、6.5億元普计、7.6億元,分別占總收入的45.14%祟俯、44.86 %漫北、44.87 %。

 

為何奶粉類產(chǎn)品一直能保持如此高的收入占比?“我們做的奶粉主要是國(guó)際品牌,我們與這些國(guó)際品牌的合作都是直供模式,從品牌商倉(cāng)庫(kù)直接到我們倉(cāng)庫(kù),中間沒有經(jīng)銷商,所以我們整條供應(yīng)鏈?zhǔn)峭耆斜Ｕ系摹?rdquo;施瓊說五妹。

 

除了奶粉,目前,愛嬰室銷售的母嬰商品還涵蓋了嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品市贡、紙尿褲、喂哺用品辞皇、玩具切果、嬰童服飾、洗護(hù)用品符焊、孕產(chǎn)婦用品等淘太。正因?yàn)榫邆漭^全的產(chǎn)品種類、購(gòu)物環(huán)境好规丽、有專門的服務(wù)人員等優(yōu)勢(shì),愛嬰室吸引到了更多直營(yíng)店周邊的居民蒲牧。

 

“因?yàn)槟笅氘a(chǎn)品與傳統(tǒng)的快消品不一樣,母嬰產(chǎn)品的消費(fèi)者生命周期很短,對(duì)產(chǎn)品的安全性有著更高的要求,所以供應(yīng)商需要不斷去找新用戶,這是一件很有挑戰(zhàn)性的事情。直到今天,電商并不能解決尋找新用戶的問題,但我們可以赌莺。”施瓊表示造成。

 

向一站式服務(wù)目標(biāo)進(jìn)發(fā)

 

隨著消費(fèi)人群從PC端到移動(dòng)端的不斷轉(zhuǎn)移,也讓在流量端毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的線下母嬰零售商看到了新機(jī)遇。

 

“我線下的客戶就是我線上的流量,所以我們也重新加強(qiáng)了電商業(yè)務(wù)布局雄嚣。但我們的APP與一般的電商也不同,我們不去打價(jià)格戰(zhàn),而是去做一些錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)晒屎。”施瓊表示,未來2年,公司計(jì)劃整合現(xiàn)有客戶、渠道及技術(shù)資源,建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)的O2O綜合營(yíng)銷與服務(wù)體系,將月子中心缓升、母嬰用品鼓鲁、早教中心、兒童樂園港谊、嬰兒游泳骇吭、在線教育等母嬰服務(wù)機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目加以整合,為孕婦和嬰幼兒家庭提供全方位的一站式服務(wù)。

 

根據(jù)公司發(fā)展目標(biāo),未來3年,愛嬰室的業(yè)務(wù)擴(kuò)張策略包括在上海歧寺、江蘇咱取、浙江、福建阅秀、廣東等5個(gè)省市的7個(gè)城市,新設(shè)130家直營(yíng)店,總投資額超過2億元姆歹。施瓊表示,公司的目標(biāo)是進(jìn)入的城市都要做第一名,只有這樣才能獲得較高利潤(rùn)。

 

“未來我們要做的是將門店與互聯(lián)網(wǎng)融合,這不代表我要像電商那么去做生意,我有我的活法京拣。我看好門店,但并不意味著我很傳統(tǒng)虽浆。”施瓊認(rèn)為,未來的門店與現(xiàn)在一定不一樣,線上和線下將進(jìn)一步打通,將有著更好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶體驗(yàn)。